Recuerdo que hace unos cuantos años atrás en una reunión con un cliente, a la hora de hablar de sus objetivos, él mismo lanzó la típica frase: “Queremos vender más”. Un objetivo que estoy seguro cualquiera que esté leyendo esta columna, debe desear para su empresa.

Sin embargo, mi respuesta fue una pregunta que dejó la sala en silencio durante unos segundos. Miré fijamente a mi cliente a sus ojos y le pregunte: “¿Cuál de los 3 objetivos de ventas es el que realmente quiere?

Y de eso se trata este artículo. Hoy quiero compartir contigo los 3 objetivos que deberías tener en mente a la hora de vender más, entender por cual decantarte y así el “querer vender más” ya no será un sueño, sino que aterrizará un poco más.

Primero, se puede vender más ampliando la cuota de mercado (Market Share). Esto significa que el objetivo se basa en atraer más clientes a la empresa, pero al mismo tiempo puede que signifique tener que quitárselos a la competencia. Y esto no es algo sencillo, rápido y poco estratégico. Todo lo contrario. Ampliar la cuota de mercado requiere de mucho trabajo, y no solo a la hora de invertir en diferentes canales, mensajes y hasta medios, sino también para retener y fidelizar a esos clientes ganados.

El segundo objetivo es ampliar la extensión de línea. Piensa por ejemplo en Coca Cola, que en lugar de “querer vender más Coca Cola” comenzó a crear nuevos productos (y marcas) dentro de su corporación y de esta forma ganar clientes en otros segmentos que anteriormente no abordaba. Algo similar hicieron empresas en Bolivia como Pil (Lácteos, Derivados, Bebidas, Helados y otros) hasta el Grupo Venado (Alimentos, Bebidas y Limpieza). Hay marcas que deciden crear otras marcas nuevas o las que deciden ponerle una marca a toda su variedad de productos. Es otra forma de ampliar la cuota de mercado, pero sin utilizar un producto, sino varios.

Finalmente el tercer objetivo de ventas, es el aumentar la tasa de recompra. En resumen, que nos compren más. Desde un punto de vista monetario puede significar ganar lo mismo que con los otros dos, pero no en base a conseguir nuevos cliente, sino más bien en hacer que los actuales inviertan más en la marca. Un claro ejemplo de esto son las telefónicas, donde muchas veces lanzan ciertas promociones u ofertas, donde las personas terminan invirtiendo más.

Entonces, sabiendo esto, la próxima vez que una empresa consultora o un consultor te pregunte cuál es tu objetivo, ya sabrás qué responder. Porque cada uno de estos 3 objetivos, es un mundo estratégico, totalmente diferente.

Por Mario Cabrera Lanfranconi